Sektörümüzün değerli isimlerinden bir tanesi olan Kuzey Sigorta Yönetim Kurulu Başkanı Emin Yaşacan ile deniz sigortacılığına dair her bir ayrıntıyı masaya yatırdık. En çok dikkat ettikleri konuların başında ‘kapsam dışı bırakılan hususların geldiğini belirten Yaşacan, birçok hasarın, aslında sigortacı tarafından değil, poliçedeki belirsizlik veya ihmaller neticesinde reddedildiğinin altını çiziyor. Diğer taraftan sigortacılığın hala insanla yürüyen bir sektör olduğuna vurgu yapan Yaşacan, şöyle devam ediyor: Evet, poliçeyi bir ekran kesiyor, ama o ekranın arkasında güvene dayalı bir bağ varsa, iş o zaman sağlam yürüyor. Sonuçta müşterilerimiz bizi ‘sigortacı’ değil, işleri yolunda gitmediğinde arayacakları bir çözüm ortağı olarak görüyorlar. Sadakat de burada başlıyor”

Siz ve ekibiniz farklı uzmanlık alanlarına sahipsiniz. Bu yapınız, müşterilerinizin sigorta poliçelerinin hazırlanmasına nasıl bir fark doğuruyor?

Evet, ekibimizin farklı uzmanlık alanlarından geliyor olması bizim en büyük avantajlarımızdan biri. Deniz sigortacılığı; sadece teknik bilgiyle değil, hukuki, ticari ve operasyonel bakış açılarıyla da harmanlanması gereken bir alan. Ekip içinde hem deniz hukukçuları hem gemi işletmeciliği deneyimi olanlar hem de sigorta piyasasının diline hâkim kişiler var. Bu da bizi, yalnızca poliçeyi düzenleyen değil, gerçekten poliçenin yaşayacağı dünyayı anlayan bir pozisyona getiriyor.

Bu yaklaşım sayesinde, klasik şablonların dışına çıkarak, müşterimizin faaliyet türüne, karşılaştığı sözleşmesel risklere ve coğrafi faaliyet alanına göre “ölçülmüş” poliçeler hazırlıyoruz. Örneğin bir P&I poliçesinde crew liability klozu nasıl şekillenmeli? Ya da bir H&M poliçesinde franchise limiti nasıl belirlenmeli? Bunlar sadece teknik değil, aynı zamanda ticari kararlar.Poliçeleri hazırlarken en çok dikkat ettiğiniz detaylar neler?

Poliçede en çok dikkat ettiğimiz konuların başında; kapsam dışı bırakılan hususların (exclusions) net biçimde anlaşılması geliyor. Birçok hasar, aslında sigortacı tarafından değil, poliçedeki belirsizlik veya ihmaller nedeniyle reddediliyor. Savaş, nükleer riskler, bilerek verilen zararlar ya da mücbir sebep halleri gibi istisnalar, müşteriye önceden açıklanmalı ve gerekiyorsa ek klozlarla ele alınmalı. Ayrıca “sözleşmeye dayalı sorumluluk” (contractual liability) gibi gri alanlar da titizlikle gözden geçirilmeli.

Kısacası biz, poliçeyi sadece satmak için değil, gerektiğinde çalışacak bir sözleşme olarak tasarlıyoruz. Bu da müşterimizin sadece satın aldığı değil, gerçekten faydasını gördüğü bir teminat yapısı oluşturuyor.

Başarılı sigortacının sanırım en yalın tanımı müşteri sadakati olsa gerek. Siz de bu konuda oldukça yüksek bir seviyeye sahipsiniz. Bu başarıda izlediğiniz stratejiler neler?

Açık konuşmak gerekirse, sadakat bizim için bir sonuç değil, bir süreçtir. Bu başarı da “iyi pazarlama” değil, “iyi dinleme” sayesinde geldi. Biz müşterilerimize sadece bir poliçe değil, bir iş ortağı olarak yaklaşıyoruz. Ne zaman ararlarsa telefonlarına çıkan, dosya masadayken onları yalnız bırakmayan, kaza olduğunda sadece rapor isteyen değil, çözümle gelen bir broker ilişkisi kuruyoruz.

Müşteri ilişkileri yönetiminde iki temel stratejimiz var: İlki, şeffaflık. Ne yapabiliyorsak onu açıkça söylüyoruz, yapamayacağımız şeyleri de dürüstçe ifade ediyoruz. Bu, kısa vadede zorlu olabilir ama uzun vadede güven yaratıyor. İkinci olarak da “önleyici hizmet” anlayışımız var. Yani hasar olduktan sonra değil, risk ortaya çıkmadan önce devreye giriyoruz. Örneğin, bir charter sözleşmesindeki klozları hasardan önce yorumlayıp, müşterimizi önceden uyarıyoruz. Ya da gemi rotalarında siyasi risk artışı varsa, bunu önceden bildiriyoruz.

Bir diğer faktör de insan ilişkileri… Bu sektör hâlâ insanla yürüyen bir sektör. Evet, poliçeyi bir ekran kesiyor, ama o ekranın arkasında güvene dayalı bir bağ varsa, iş o zaman sağlam yürüyor. Sonuçta müşterilerimiz bizi “sigortacı” değil, işleri yolunda gitmediğinde arayacakları bir çözüm ortağı olarak görüyorlar. Sadakat de burada başlıyor.Uluslararası sigorta ve reasürans piyasalarındaki gelişmeler, Türkiye’deki sigorta sektörünü nasıl etkiliyor? Özellikle Türk armatörlerini bu değişikliklere nasıl adapte ediyorsunuz?

Uluslararası sigorta ve reasürans piyasalarında yaşanan gelişmeler, denizcilik sigortaları-özellikle de Hull & Machinery (H&M) tarafında-Türk armatörlerini doğrudan etkiliyor. Zira H&M, küresel kapasiteye ve reasürans piyasasının risk iştahına en çok bağlı ürünlerden biridir.

Son birkaç yılda artan gemi değerleri, yeni inşa maliyetleri ve enflasyonist baskılar nedeniyle H&M poliçelerinde sigorta bedelleri ciddi şekilde yükseldi. Buna paralel olarak, reasürörlerin uyguladığı prim oranları ve muafiyet (deductible) seviyeleri de arttı. Bu durum hem yerli sigortacılar hem de Türk armatörleri için yeni bir denge arayışı doğurdu.

Biz bu süreçte armatörlere iki ana konuda destek oluyoruz:

Reasürans penceresini doğru okumak
Londra, Almanya ve Uzak Doğu reasürans piyasalarında H&M’e dair risk iştahı segment bazlı ilerliyor. Örneğin offshore destek gemilerine karşı daha mesafeli bir yaklaşım varken, kuru yük veya konteyner segmentinde daha rasyonel fiyatlama görebiliyoruz. Armatörün gemi tipine, sefer sahasına ve geçmiş hasar kaydına göre doğru pazarı hedefliyoruz.

Tekliflerin teknik derinliği
Reasürans piyasaları artık sadece “fiyat” değil, “anlamlı risk verisi” görmek istiyor. Gemi bakım kültürü, PSC kayıtları, makine kondisyon raporları gibi verilerle desteklenmiş tekliflerle çıkmak gerekiyor. Biz de broker olarak bu teknik detayları önceden kurgulayıp dosyanın ciddiyetini ortaya koyuyoruz. Bu da daha düşük prim veya daha iyi koşullarla teminat almayı mümkün kılıyor.

Türk armatörleri ise bu değişen yapıya hızla adapte oluyor. Özellikle genç filo sahibi olanlar, uluslararası beklentileri daha iyi karşılayabiliyor. Diğer yandan, yaşlı tonajlı gemilerde teminat bulmak zorlaştığı için burada daha yaratıcı çözümler üretiyoruz-örneğin “named perils” veya kısıtlı teminatlı yapılandırmalar gibi. Sonuç olarak, global H&M piyasasındaki gelişmeleri sadece takip etmiyoruz; bunlara uygun modellemeyi Türk armatörünün risk profiline göre yeniden inşa ediyoruz. Sigorta poliçesi artık sadece bir finansal güvence değil, armatörün operasyonel sürdürülebilirliğini belirleyen stratejik bir araç haline geldi.

Ticari gemiler, yolcu gemileri ve tankerler arasında sigorta gereksinimleri açısından büyük farklar var. Siz armatörlere, gemi türüne göre en uygun sigorta seçeneklerini belirlemeleri konusunda danışmanlık yapıyor musunuz?

Kesinlikle. Her gemi tipi, taşıdığı risk profiliyle birlikte farklı sigorta ihtiyaçları doğurur. Bu nedenle, biz tüm armatörlerimize “bir kalıp poliçe” sunmaktan özellikle kaçınıyoruz. Bunun yerine, geminin türüne, operasyon sahasına, sözleşme yapısına ve hatta personel yapısına göre sigorta programını özel olarak kurguluyoruz.

Ticari yük gemileri için H&M, P&I, War Risks gibi klasik teminatların yanı sıra, Loss of Hire ve Increased Value gibi tamamlayıcı çözümler öneriyoruz. Özellikle dar boğaz geçişleri yapan veya yoğun liman rotalarında çalışan gemiler için makine hasarları ve çatma riskleri öne çıktığı için, H&M poliçesindeki kloz yapısı ve muafiyet seviyesi çok kritik hale geliyor.

Tankerler söz konusu olduğunda ise sigorta gereksinimleri tamamen farklılaşıyor. Burada sadece klasik riskler değil, çevresel sorumluluklar (pollution liability), IOPC kapsamı, STS operasyonlarındaki özel riskler ve yüksek teminat gereksinimleri gündeme geliyor. Ayrıca, kiracılar tarafından dayatılan “named insurer” veya “minimum rating” şartlarına göre teminat yapısını şekillendirmek gerekiyor. Tanker segmentinde en önemli fark, uyum (compliance) ve sözleşme analizi tarafında ortaya çıkıyor.

Yolcu gemilerinde ise insan hayatı ön planda olduğu için P&I kapsamında yolcu teminat limitleri, kişisel kazalar, acil tahliye planları ve hatta seyahat iptallerini kapsayan ek teminatlar devreye giriyor. Ayrıca, kruvaziyer segmentinde COVID sonrası dönemde ciddi şekilde genişleyen contingency teminatlarını da dikkate alıyoruz.

Biz bu farklılıkları masaya yatırıyor, müşterimizle birlikte bir “risk haritası” çıkarıyoruz. Ardından da bu haritaya uygun, gemi tipine özgü ve bütçesine uygun bir sigorta yapısı oluşturuyoruz. Sigorta poliçesi burada sadece bir doküman değil, operasyonun sürdürülebilirliğinin bir parçası oluyor. Özetle, “gemi sigortası” bir başlık; ama onun altı her gemi tipi için bambaşka bir dünya. Bizim görevimiz de o dünyayı iyi bilip müşterimizi orada doğru kılavuzlamak.

Son olarak uluslararası politik riskler; küresel krizler, yaptırımlar ve bölgesel çatışmalar sigorta maliyetleri ve poliçe kapsamlarını nasıl şekillendiriyor?

Uluslararası politik riskler, sigorta sektörünü doğrudan etkileyen en belirgin dışsal faktörlerden biridir. Özellikle denizcilik ve nakliyat sigortaları gibi jeopolitik gelişmelere duyarlı alanlarda, küresel krizler, savaş riski ve yaptırımlar sigorta maliyetlerini ciddi şekilde artırabiliyor.

Bölgesel çatışmalar, örneğin Kızıldeniz, Karadeniz veya Basra Körfezi gibi stratejik su yollarındaki gerilimler, savaş ve grev-risk gibi teminatların yeniden değerlendirilmesine neden oluyor. Bu durum, sigortalılar için prim artışlarıyla birlikte daha sınırlı kapsam veya teminat dışı bırakılan bölgeler anlamına gelebiliyor. Öte yandan, yaptırımlar ve uluslararası ticaret kısıtlamaları sigorta sözleşmelerine uyumluluk (compliance) yükümlülüklerini daha görünür hale getiriyor. Birçok sigorta şirketi artık poliçelere yaptırım klozlarını açıkça ekliyor ve risk değerlendirmelerini sadece varlık bazlı değil, aynı zamanda taraf bazlı yapıyor. Yani yalnızca geminin rotası değil, gemi sahibi, operatör ya da yük sahibiyle ilgili uluslararası kısıtlamalar da sigortalanabilirliği etkiliyor. Sonuç olarak, politik riskler sigorta sektöründe hem fiyatlamayı hem de kapsamı şekillendiren kritik unsurlar haline geldi. Sadece riskin büyüklüğü değil, öngörülemezliği ve hızla değişen uluslararası konjonktür de sigortacıların daha ihtiyatlı ve seçici davranmasına neden oluyor.